Binovist & Robosme/Alan: Şirketlerin satış verisi var, müşteri hikayesi yok

Binovist & Robosme Kurucu Ortağı Engin Alan, özellikle satış ve pazarlama tarafında şirketlerin önemli miktarda veriye sahip olmasına rağmen bu verinin çoğunlukla müşterinin satın alma sonrasındaki davranışlarını kapsadığını açıkladı.

ForInvest Haber'e gönderilen açıklama şöyle:

"Şirketler yapay zekaya milyarlarca dolarlık yatırım yaparken, AI projelerinin başarısında kritik bir eksiköne çıkıyor: Doğru ve kullanılabilir kurumsal veri. Gartner'a göre GenAI projelerinin en az yarısı PoC aşamasından sonra terk edilirken, Binovist & Robosme Kurucu Ortağı Engin Alan, özellikle satış ve pazarlamada şirketlerin müşterinin satın alma öncesindeki yolculuğunu yeterince kayıt altına almadığına dikkat çekiyor.

Şirketler yapay zeka yatırımlarını hızla artırırken, AI projelerinin beklenen değeri üretmesinin önündeki en önemli sorunlardan biri giderek daha görünür hale geliyor: Teknolojiye erişim kolaylaşıyor ancak şirketlerin kendi verilerini AI'ın kullanabileceği bir kurumsal hafızaya dönüştürmesi aynı hızda ilerlemiyor.

Gartner'ın dünya genelindeki üretken yapay zeka harcamalarının 2025 yılında 644 milyar dolara ulaşacağını öngörmesine karşın, Ocak 2026 tarihli değerlendirmesine göre GenAI projelerinin en az yarısı PoC aşamasından sonra terk ediliyor. Veri kalitesi, maliyet, risk yönetimi ve belirsiz iş değeri bu projelerin sürdürülemediği başlıca nedenler arasında gösteriliyor.

Bu tablo, şirketlerin yalnızca "Hangi AI modelini kullanacağız?" sorusuna değil, "AI'ın öğrenebileceği hangi veriye sahibiz?" sorusuna da yanıt vermesi gerektiğini ortaya koyuyor.

Binovist & Robosme Kurucu Ortağı Engin Alan, özellikle satış ve pazarlama tarafında şirketlerin önemli miktarda veriye sahip olmasına rağmen bu verinin çoğunlukla müşterinin satın alma sonrasındaki davranışlarını kapsadığını belirtiyor: "Şirketler geçmişte ne sattığını oldukça iyi biliyor. Hangi müşterinin hangi ürünü ne zaman aldığı, ne kadar satın aldığı, hangi bölgede ne kadar satış yaptığı ERP sistemlerinde kayıtlı. Ancak satış açısından daha kritik soruların önemli bir bölümü burada yok. O müşteri bizi nasıl buldu? İlk temas nasıl gerçekleşti? Hangi ihtiyacı vardı? Hangi içerikle ilgilendi? Hangi teklifleri değerlendirdi? Satış döngüsü ne kadar sürdü ve neden bizi tercih etti? AI'ın öğrenmesi gereken ticari hikaye tam olarak burada başlıyor."

Alan'a göre bu fark, özellikle yeni müşteri kazanımı söz konusu olduğunda kritik hale geliyor. Geçmiş satış verileri AI ile mevcut müşterilerin segmentasyonu, çapraz satış fırsatlarının belirlenmesi, müşteri kaybı ihtimalinin analiz edilmesi veya sonraki satın alma davranışlarının tahmin edilmesi için kullanılabilirken, yeni müşterileri öngörebilmek için farklı bir veri katmanına ihtiyaç duyuluyor.

Potansiyel müşterilerin özellikleri, ilk temas noktaları, gösterdikleri ilgi, dijital davranışları, kampanyalara verdikleri tepkiler, satış aktiviteleri, teklif geçmişleri ve fırsatların neden kazanıldığı veya kaybedildiği gibi verilerin sistematik biçimde biriktirilmesi, AI'ın yalnızca "Geçmişte kim satın aldı?" sorusunu değil, "Henüz müşterimiz olmayanlardan kim satın alma ihtimali en yüksek?" sorusunu da yanıtlayabilmesinin önünü açıyor.

Doğru Kurgulanmış CRM, Şirketin Ticari Hafızasını Oluşturur

Gartner'ın 2025 araştırmasına göre kuruluşların yüzde 63'ü AI için doğru veri yönetimi uygulamalarına sahip olmadığını ya da sahip olup olmadığından emin olmadığını belirtiyor. Gartner, AI-ready veriyle desteklenmeyen projelerin önemli bölümünün terk edilme riski taşıdığına dikkat çekiyor.

IBM'in 2.000 CEO ile gerçekleştirdiği 2025 araştırması da veri ile AI yatırımlarının sonucu arasındaki ilişkiyi ortaya koyuyor. CEO'ların yüzde 72'si kuruma özgü veriyi üretken yapay zekadan değer yaratmanın anahtarı olarak görürken, AI girişimlerinin yalnızca yüzde 25'i beklenen yatırım getirisini sağlayabilmiş ve yalnızca yüzde 16'sı kurum genelinde ölçeklenebilmiş durumda.

Engin Alan'a göre bu noktada CRM'in rolü de yeniden tanımlanıyor:

"CRM'i yalnızca satış ekibinin müşteri bilgilerini girdiği bir yazılım olarak görürsek gerçek değerini küçültürüz. Doğru kurgulanmış CRM, şirketin ticari hafızasını oluşturur. Hangi fırsatların neden kazanıldığını veya kaybedildiğini, müşterilerin hangi ihtiyaçlarla geldiğini ve satın alma kararına giden yolun nasıl ilerlediğini kayıt altına alır. Bu veriler yıllar içinde biriktiğinde, şirketin AI'a öğretebileceği en değerli kurumsal varlıklardan birine dönüşebilir."

Şirketler ticari ilişki geçmişine sahip değil!

AI çağında rekabet avantajının yalnızca kullanılan modelde değil, şirketlerin kendi geçmişlerini ne kadar iyi veri haline getirebildiklerinde oluşması bekleniyor. Her şirket benzer büyük dil modellerine ve benzer AI araçlarına erişirken, hiçbir rakip başka bir şirketin yıllar içinde oluşturduğu müşteri görüşmelerine, kazanılan ve kaybedilen fırsatlara, teklif geçmişine, kampanya sonuçlarına ve ticari ilişki geçmişine sahip değil.

Binovist'in CRM danışmanlığı çalışmalarında ve Robosme CRM'in ürün yaklaşımında bu dönüşümü merkeze aldıklarını belirten Alan, şirketlerin AI yatırımlarına yaklaşımında da bir değişime ihtiyaç olduğunu ifade ediyor:

"Bir dönem şirketler 'CRM almalıyız' diyordu, bugün 'AI yapmalıyız' diyorlar. İki yaklaşımın ortak riski, işe amaçtan değil araçtan başlamak. Yönetimin önce 'AI ile hangi iş sonucunu değiştirmek istiyoruz?' diye sorması gerekiyor. Daha fazla potansiyel müşteri mi bulacağız, satış ekibinin doğru şirketlere odaklanmasını mı sağlayacağız, teklif dönüşümünü mü artıracağız, müşteri kaybını mı azaltacağız? Bu cevaplandıktan sonra asıl soru geliyor: Bunu öğrenebilmesi için AI'a hangi veriyi vereceğiz? Önümüzdeki dönemde AI yatırımlarının başarısını belirleyecek temel sorulardan biri, kullanılan modelden çok şirketlerin kendi kurumsal hafızasının niteliği olacak. AI çok güçlü bir motor olabilir. Ancak AI'ın şirketiniz hakkında bilmediği şeyi yalnızca daha güçlü bir model kullanarak çözemezsiniz. Önümüzdeki dönemde asıl rekabet avantajlarından biri, şirketin kendi geçmişini doğru, anlamlı ve AI tarafından kullanılabilir bir kurumsal hafızaya dönüştürebilmesi olacak" dedi.

ForInvest Haber